Carlos Ñanco, consultor internacional experto en Recursos Humanos de ventas y servicio al cliente:
En todos los países, el componente Pyme es del orden de 85% y más, por tanto tienen una gran participación en el mercado de empleo y, por siempre, sus paradigmas son asociados a continuas crisis derivadas de su naturaleza. Viven con problemas de liquidez, viven con problemas de venta, viven con problemas de gestión, por tanto para muchos, la crisis es en general un gaje del oficio, guardando las proporciones.
En general la Pyme está acostumbrada a crisis particulares y secuenciales derivadas de su origen, generalmente generoso en buenas ideas y en carencias en todo sentido. Nos encontramos con círculos viciosos permanentes asociados a una cultura de trabajo muy arraigada que nace informal y le cuesta mucho formalizarse.
Técnicamente la Pyme puede crecer en el escenario actual; la gran razón es su baja participación en el mercado y la alta flexibilidad para reconvertirse. También es una ventaja los costos acotados proporcionales a su tamaño. Sin embargo el gran problema que cualquier empresa tiene es el de accesibilidad al mercado, porque en la realidad muy pocos saben vender, la mayoría se cuelga de la inercia del mercado o de un contrato de alto riesgo que lo mantiene ligado a un cliente que tiene alta participación en su venta y consume prácticamente toda su capacidad de producción.
Lo anterior genera problemas de caja, ante el menor atraso, lo que a su vez genera una alta dependencia de fuentes financieras lo que termina por sumirla en continuos problemas de liquidez financiera: en suma, una crisis permanente derivada de su naturaleza y de sus limitaciones para vender.
La solución es activar las ventas; acceder a ingresos blandos derivados de la venta creciente que sumados a una buena administración conduce rápidamente al crecimiento de la empresa. Pero esta solución no es tan accesible, porque hay muy pocos especialistas en tecnologías duras de ventas que generen sistemas de gestión y control que permitan hacer subir las ventas establemente y ayude a los empresarios Pyme a entender la dinámica de éxito que los haga crecer con equilibrio saludable. Es conocido el caso de empresas que por crecer terminan involucionando, lo que las hace desaparecer después de un crecimiento vigoroso.
Mejorar la accesibilidad a los mercados es el objetivo de los modelos de gestión y control de ventas, sin embargo, una vez que el Pyme aprende a crecer vía ventas, es necesario que en la medida que la empresa evoluciona, sus métodos de gestión también evolucionen, de modo tal, que se pueda crecer y hacer un buen relevo cuando venga el tiempo de cambio de generación.
La conclusión es que se puede crecer en tiempos de crisis a través de robustecimiento de la función comercial que les permita a las Pyme acceder a modelos de gestión y control de ventas que complementen su experticia de producción que es lo que generalmente dominan en alto grado.
Carlos Ñanco es Consultor Internacional Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente, es fundador de http://www.consultor.cl/ especializado en aseguramiento del resultado comercial. Con una dilatada experiencia como consultor, asesor, director de empresas y experto coach en gestión comercial, será el primer expositor del ciclo de seminarios de DiarioPyme 2009. El 19 de marzo próximo estará a cargo de la charla: “Estrategias para aumentar sus ventas, potenciar su equipo de vendedores y mejorar en los procesos de cobranza”. Más información en www.diariopyme.com/seminarios
